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              “团购销售”的销售技巧

                 日期:2019年12月21日        整理:佛山陶瓷网

              【 www.boardfa.com 】我们做销售的,都希望能多跟客户签单,而团购签单是最让人兴奋不已的,那么我们应该怎样做才能让客户进行团购消费了。

              “团购销售”存在着几大利好,具体如下:

              一、对一定数量的消费者进行集中销售与推介,个体客户的单位销售分摊成本较自然社会形态的销售运作降低了;这种单位客户的销售成本分摊的降低是显而易见的,具体销售行为的主体成本分摊项目为场位费用、人工费用、物力投入、物流费用等。

              由于“团购销售”的客群集中与规模化特点,资源利用的针对面由通常意义的随机单指向性销售转向多指向性销售,成本也实现向更多的客户身上的分配,每一客户的销售成本分摊则大幅度降低。

              二、对客户的集成,使得即时的销售针对具备了相应的规模优势,从而使得进行销售资源的强势配置成为可能;当我们面向一个客户进行销售的时候,理想层面,我们企望能够把最大的资源与力量用上,以便能达成销售。但考虑到我们从单一客户身上可能获得的收益的限制,致使我们根本无法进行强势的资源整合,否则就得不偿失了。

              而当我们面向一个规模化的群体,我们的销售行为就可能会带来规模化的效益,就有条件整合强势资源进产品进行销售推介。

              比如,在一般性的销售店,我们顶多会安排一个培训过的专业销售员来推介我们的产品,无论产品的技术含量多高,也不过如此;反之,在一个客户集群的销售会议上,我们就可以邀请专家及公司的高管来对产品做更为专业的销售推介。

              面对一个单独的客户时,我们会给予基本的口头介绍、发送基本的宣介资料、以至于对某些产品条件要求不高的,还可以采用体验式营销的方式,但一定是最基本的销售资源的整合;但对于一个“客户集群”,我们将会给予实物的使用演示、更全面的介绍资料、更科技化的宣介方式、更多的人力配合、更高条件的体验,甚至还有一些公关方面的客户回馈安排,将依据“客户集群”的规模情况做最在限度的资源整合与调配。

              因为更好更多的资源配置,自然会实现更好的单位客户的销售效果。

              三、团购销售,由于销售服务实现了规模化,令具体的销售工作也更为方便。团购销售时,由于客群在一定时间集中在一个场位,可以充分实现销售基本面工作的规模化,在规模化的同时,工作的指向也十分明确。

              其中包括宣介工作、物流配合、销售服务、客情收集等都具备了规模化及指向明确的特点,工作方便性也就充分体现出来了。

              比如:销售服务可以对“集群客户”进行集中服务,物流配合可以进行集中产品物流供应,客情收集也避免了针对单一客户的逐一进行的格局。

              如此以来,很大程度地减轻了工作量,令工作更方便与高效。

              四、团购销售,令我们可以有效的把被动性销售转变为主动性销售,更好地实现专业推介。

              对单一客户,除非单位产品是属于高售价的高收益的特种产品,如一架飞机或一栋大厦等,否则,有如一般民用品,企业难以对单一客户的针对性销售投入过多成本,这是一种投入产出比在销售中分配到单位客户上的必然结果。

              因为投入而带来相应的资源限制与工作限制,所以针对单一客户的销售,无论采取何种销售模式,无店铺式直销也好,店铺式销售也好,往往很难实现主动性销售与专业性销售的充分结合;一是主动式销售,在店铺式销售中,其实我们是处于一种被动等待客人的状态,因为终端量的巨大,商超自助式销售模式的发展,至使销售越来越走向展示型销售,致使,企业只能在有限的终端店中选择几家进行被动分销形态中的主动式促销,这已经是较主动的行为了,相当大一部分企业把产品往货架上一放即万事大吉。

              在直销行为中,主动式营销还是其销售的核心所在,但尚不是主流的销售形态,而且许多的直销企业的直销文化中或多或少的对主动行销行为的影响有些偏激,尚未有能照应了客户购买心态的良性模式,结果把主动营销变成“强推营销”。

              二是专业型销售,要实现销售的专业性,离不开专业的人员、专业的配置、与专业的服务,但是对于低值民用品而言,面向单一客户,或者我们称之为散客的销售是很难建立在真正专业的基础上的。

              因为我们不太可以安排真正的专家或产品工程师驻店销售或直销,我们不太可能针对每位散客投入过多来实现专业推介,我们对于散客也很难提供专业到位的点式服务。

              五、此外,由于消费中的跟进与集群等社会心态与行为,团购销售能更好的激发客户的购买欲望,树立更强的客户消费信心,产生一种相互带动的“趋众”消费的“场”效应。

              当一个散客进行商品购买时,他是处在一种无助的状态。而角色的定位差异,也会使得他对销售方存在戒心,另外因为客户本身的不专业性,也使得他无从判断具有竞争特征的商品中哪种更好,更适合自己。所以在面对散客的销售时,客户很容易犹豫不决,心存顾虑。

              但因为身份的相同,客户购买时很大程度上会比照或听取其他客户的意见,这在销售中我们称之为“趋众”及“口碑”效应等。

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